Campaña TOFU, ventas en la parte superior del embudo

Seguro que te has preguntado mil veces, como crear una campaña de captación para la parte alta del funnel (TOFU), pues toma nota, aquí la tienes paso a paso.

Objetivo de la campaña TOFU

El objetivo principal de una campaña TOFU no es vender, sino generar conciencia de marca y atraer a un público amplio y relevante. Se trata de educar, entretener y resolver los problemas superficiales de tus clientes potenciales para que te vean como una fuente de información valiosa.

Paso 1: Define tu público objetivo (Buyer Persona)

Antes de crear cualquier contenido, necesitas saber a quién te diriges. Investiga a fondo para crear uno o varios Buyer Personas. ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus problemas y puntos de dolor? ¿Qué tipo de contenido consumen y en qué plataformas?

Preguntas clave: ¿Qué edad tienen? ¿Cuál es su profesión? ¿Cuáles son sus metas? ¿Qué retos enfrentan en su día a día? ¿Dónde buscan información?

Paso 2: Elige los canales y el tipo de contenido

Basado en tu Buyer Persona, selecciona los canales donde tu audiencia es más activa. El contenido que crees debe ser de alto valor, educativo y no promocional.

Canales comunes:

• Blogs: Artículos informativos, guías, listas.
• Redes Sociales: Infografías, videos cortos, encuestas, preguntas.
• Publicidad pagada: Anuncios en Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.
• Email Marketing: Newsletters con contenido de valor.
• SEO: Optimización de tu sitio web para aparecer en los resultados de búsqueda.

Tipos de contenido TOFU:

• Artículos de blog: «¿Cómo solucionar algo?»
• Infografías: Datos visuales y estadísticas relevantes.
• Video tutoriales: Guías sencillas.
• Webinars o Ebooks gratuitos: Ofrecen información más detallada a cambio de un registro (este es el primer paso para captar un lead).

Paso 3: Crea tu oferta de contenido (Lead Magnet)

Un Lead Magnet es una oferta de contenido gratuita que tu audiencia puede descargar a cambio de sus datos de contacto (generalmente nombre y email). Esto te permite convertir a un simple visitante en un lead (cliente potencial).

Ejemplos de Lead Magnets efectivos:

• Ebook o guía: Una guía completa sobre un tema relevante.
• Checklist: Una lista de verificación práctica para un proceso.
• Plantilla: Un documento editable que les ayude en una tarea.
• Webinar gratuito: Una sesión en vivo o grabada con un experto.

Paso 4: Configura tus herramientas

Para que la campaña TOFU funcione sin problemas, necesitas tener las herramientas adecuadas.

• Landing Page: Una página web específica donde los usuarios pueden descargar tu Lead Magnet. Debe ser simple, atractiva y tener un formulario de registro.
• Formulario de contacto: Un formulario en la Landing Page para captar los datos.
• Email marketing: Una plataforma como Mailchimp, HubSpot o ActiveCampaign para enviar el Lead Magnet y empezar a nutrir a los leads.
• Analíticas: Herramientas como Google Analytics para medir el rendimiento de tu Landing Page y tus anuncios.

Paso 5: Promociona tu campaña

Una vez que todo está listo, es hora de atraer tráfico.

• Publicidad pagada: Segmenta tus anuncios para que lleguen a tu Buyer Persona. Prueba diferentes creatividades, copys y formatos para ver qué funciona mejor.
• Contenido orgánico: Comparte tu Lead Magnet en tus redes sociales, publícalo en tu blog y menciónalo en tu newsletter.
• Colaboraciones: Considera trabajar con influencers o sitios web relevantes para tu nicho.

Paso 6: Nutre a tus leads (Lead Nurturing)

El trabajo no termina una vez que obtienes el email. Ahora necesitas construir una relación.

• Secuencia de emails: Configura una serie de correos automatizados.
  • Email 1: Envía el Lead Magnet.
  • Emails 2-5: Comparte más contenido de valor (artículos de blog, videos, etc.) que resuelva otros problemas de tu audiencia.
• Objetivo: El objetivo es mover a tus leads a la siguiente etapa del embudo (Middle of Funnel), donde ya están más dispuestos a considerar tu producto o servicio.

Paso 7: Mide y optimiza

Una campaña TOFU debe ser un proceso continuo de prueba y mejora.

• Métricas clave:
  • Tasa de clics (CTR): ¿Cuántas personas hacen clic en tus anuncios o enlaces?
  • Tasa de conversión: ¿Cuántas personas completan el formulario de tu Landing Page?
  • Coste por lead (CPL): ¿Cuánto te cuesta obtener cada nuevo contacto?
• Optimización: Utiliza esta información para mejorar tus anuncios, el contenido de tu Landing Page o el Lead Magnet.

No me dirás que no lo hemos puesto fácil, ahora te toca a ti, siguiendo estos pasos, podrás crear una máquina de captación de leads que constantemente atraiga a nuevos clientes potenciales para tu negocio.