Plan de marketing ejemplo

Ejemplos para crear un plan de marketing efectivo

plan de marketing efectivoSeguramente un plan de marketing no se encuentra entre las prioridades de los empresarios que emprenden su actividad; sin embargo se trata de un gran error, ya que sin un plan de marketing efectivo, su empresa tiene muchas posibilidades de fracasar. Es importante disponer de una buena guía para elaborar un plan de marketing antes de empezar.

Si nos ceñimos a una correcta estructura empresarial, el plan de negocio ha de ser la hoja de ruta que define cual es el rumbo que va a seguir la empresa, y el plan de marketing ha de servir para entender como llegar a esos objetivos y a relacionar la empresa con sus clientes o futuros clientes.

No voy a entrar en los formalismos de un plan de marketing. Vamos a escribir las primeras líneas de un plan de marketing efectivo preparando los elementos en que se va a fundamentar su planificación.

De lo que se trata hoy es de que cuando termines de leer el post, tengas las suficientes ideas para crear un plan de marketing efectivo; ya sea un plan de marketing real o ejemplos para practicar distintas estrategias y ver su viabilidad.

Las primeras líneas de un plan de marketing efectivo

Lo primero en lo que vamos a pensar es en quiénes son tus clientes; de dónde sacan la información, y cómo vas a llegar a ellos.

El desarrollo de un plan de marketing efectivo requiere cuatro tareas específicas:

  • Descubrir en que es distinto tu negocio, concretamente, qué aportan de novedoso tus productos / servicios.
  • Prepara tu oferta comercial para satisfacer las necesidades de tus clientes de forma más eficaz que tu competencia.
  • Identificar a los clientes objetivo, seguro que tu negocio tiene mumerosos clientes potenciales, describe con el máximo detalle sus características.
  • Con un correcto perfil de tu cliente objetivo tendrás una idea mucho más clara de que expectativas de venta puedes asumir.
  • Identificar a los principales competidores; seguro que en tu nicho de mercado hay más empresas luchando por los mismo clientes objetivo.
  • Entender como trabaja tu competencia; cuales son sus atributos diferenciales y como pueden responder en cuanto descubran tu oferta; si vas por delante siempre tendrás un mayor margen de maniobra.
  • Describe perfectamente tu marca; cual va a ser tu posición para tus clientes objetivo.
  • Tu marca, y como se identifiquen tus clientes con ella; va a ser fundamental para el éxito de tu negocio, haz una declaración de intenciones clara y competitiva; refuerza tu marca, y centra tus esfuerzos en las necesidades de tus clientes.
Este seguramente sea un buen punto de partida para un plan de marketing efectivo; pero vas a necesitar incorporar distintos canales de marketing para llevarlo a cabo. Me permitiré recomendar algunos:

Marketing en redes sociales

Si estás preparando tu plan de marketing efectivo, no puedes olvidar las redes sociales; porque tus clientes están en ellas; y tu capacidad de atracción en las redes sociales puede ser fundamental para conseguir resultados a corto plazo. Tienes que estar en las redes sociales para conseguir conectar con clientes con los que de otra forma te va a ser muy dificil contactar; no hay que mostrar ningún temor hacia las redes sociales, ya que sin duda son un lugar que aporta muchos beneficios.

Mail marketing

Seguramente el mail marketing es mucho más conocido que el marketing en redes sociales; se lleva utilizando durante años, a veces con más empeño que éxito; pero no por ello lo has de descartar. Un plan de marketing efectivo ha de trabajar cuidadosamente las técnicas de envío de correos electrónicos; una buena forma de conseguir correos electrónicos es mediante la implementación de embudos de venta en tu web, que aporten algún tipo de valor añadido a quienes te dejen su email. Segmenta con mucho detalle las listas de correos electrónicos según los intereses de tus clientes; y envía la información que sepas que les puede aportar interés; si segmentas adecuadamente tus suscriptores aumentarán y tendrás mayores posibilidades de efectividad.

El marketing móvil

La popularidad de los teléfonos inteligentes y las tablets ha ayudado a cambiar la forma en que las empresas se dirigen a sus clientes. Como resultado, las empresas están buscando implementar estrategias que llegan a los clientes en sus dispositivos.
El marketing móvil no debe considerarse como una mera extensión del correo electrónico o de marketing online; sin embargo y debido a que muchos consumidores tienen un dispositivo móvil con ellos en todo momento; tus textos y notificaciones push casi seguro que serán vistos por el destinatario.
Para optimizar tu presencia en el mercado móvil, considera cuidadosamente cómo vas a llegar a tus clientes de telefonía móvil. Ofrece solo la información adecuada y no hagas spam móvil.

Próximos pasos hacia tu plan de marketing efectivo

plan de marketing efectivoYa hemos identificado estrategias de marketing para cada canal; pero ahora toca la parte más compleja. Debemos averiguar cuanto estás dispuesto a invertir en cada uno de ellos; que resultados van a ser los óptimos, y que tareas van a completar cada paso. También es importante pensar en los recursos humanos que vamos a destinar al proyecto; y como vamos a medir el éxito de nuestro plan de marketing.

Ejecución de un Plan de Marketing.

Toda empresa necesita disponer de un plan de marketing y ser capaz de ejecutarlo para conseguir alcanzar sus objetivos; lo más habitual cuando se solicitan nuestros servicios de marketing digital; es que se elabore un buen plan de marketing con el objetivo de conseguir hacer crecer la empresa.

Un buen plan de marketing digital debe contemplar absolutamente todos los aspectos necesarios para su correcto desarrollo; y si se desarrolla de forma eficaz, como veremos en el siguiente ejemplo; lo más normal es que los objetivos de la empresa se cumplan de forma eficiente.

La estrategia y el plan de marketing.

El principal reto que debemos asumir es la falta de estrategias de marketing en el seno de las empresas, de forma bastante habitual nos encontramos con que se elabora un buen plan pero no tiene en cuenta que estrategias se van a seguir, por ejemplo el plan sólo se centra en acciones, estamos “matando moscas a cañonazos”.

El punto más fuerte de un buen plan de marketing es que responda a estrategias perfectamente definidas, sin estrategias de marketing no hay ningún plan que funcione y por tanto el desencanto llega en breve, cuando te das cuenta de que la inversión en acciones de marketing no da los resultados esperados.plan de marketing ejemplo

Ejemplo de plan de Marketing

Conseguir que una empresa se ubique en lo más alto de su sector, deberá seguir un conjunto de claves como las que vamos a incluir en este ejemplo de plan de marketing.

  1. Mercado objetivo

    1. ¿Qué público es el más adecuado para nuestros objetivos empresariales?. Seguramente la definición del público objetivo en un plan de marketing digital es la parte más compleja a la hora de tomar decisiones estratégicas; queremos llegar al máximo de público en el menor tiempo posible, y sin embargo esta es una de las cuestiones clave; es mucho mejor segmentar el mercado en distintos nichos objetivo; por ejemplo en función de sexo, edad, posición económica; que tratar de abarcar mercados muy amplios que dispersen tanto nuestra efectividad que el alcance sea muy pequeño.
    2. Lo ideal es definir correctamente la segmentación según el ejemplo que hemos visto antes; y tratar de identificar que clientes son los más adecuados, con la finalidad de adaptar nuestra oferta. Un ejemplo que siempre me ha hecho mucha gracia pero que no deja de ser real: para cazar patos, hay que saber donde están los patos y cuantos cazadores están cazando en el mismo lugar“.
    3. Por tanto, muy importante una correcta definición de público objetivo si queremos mejorar la eficacia del plan de marketing.
  2. Propuesta de ventas

    1. Necesitamos ser claramente identificados mediante una propuesta única y diferenciadora; con respecto a nuestros competidores;
      1. En qué somos distintos y porqué somos más competitivos.
      2. Cual es nuestra identidad y cómo queremos ser recordados en la mente de nuestros clientes; y que de ese recuerdo decidan optar por adquirir nuestros productos.
    2. Ejemplos diferenciales:

      1. Calidad de nuestro producto / servicio
        1. La calidad es algo que se percibe y que nos diferencia de nuestros competidores, debemos establecer una estrategia de marketing en torno a la calidad con el objetivo de ofrecer un valor añadido a nuestros clientes. Si la calidad percibida es igual o inferior a la de nuestra competencia deberemos plantearnos dentro del plan de marketing el porqué deberían adquirir nuestro producto o servicio si ofrece lo mismo que los demás.
      2. Velocidad en la entrega
        1. Lo veo, lo quiero, lo compro, tres afirmaciones que nos sirven de ejemplo si queremos comprender el comportamiento del cliente, si existe un elemento diferenciador en cualquier plan de marketing plan de marketin ejemploeste es la capacidad de conseguir que el cliente disfrute cuanto antes de aquello que acaba de adquirir. Las tendencias apuntan cada vez con mayor fuerza a disminuir el tiempo transcurrido entre la compra y el disfrute del producto o servicio y por tanto es vital que nuestro cliente disfrute cuanto antes de aquello que acaba de adquirir, es necesario optimizar los tiempos entre adquisición y disfrute con el objetivo de mejorar la experiencia del cliente y mejorar su satisfacción.
      3. Servicio de atención al cliente
        1. Un magnífico producto pierde valor si no está acompañado por una buena post venta; cuanto más complejo sea nuestro producto o servicio en su uso mayor será la cantidad de recursos que deberemos destinar a la atención al cliente; depurar un buen servicio de atención al cliente es vital para el éxito de nuestros objetivos de venta.
        2. Las quejas por un deficiente servicio post venta adquieren una gran relevancia; y mayor viralidad en una sociedad como la nuestra, donde queremos que se nos trate de forma adecuada después de adquirir un producto.
      4. Mala atención al cliente.
        1. Un claro ejemplo de mala atención al cliente lo podemos encontrar en grandes empresas; que cuentan con canales de atención al cliente que aplican las mismas fórmulas en las redes sociales que en sus call center; y que no distinguen a los usuarios que han adquirido sus productos. Tenemos un ejemplo muy claro en como un cliente que efectúa una consulta a los servicios de atención al cliente; es dirigido a segundas y terceras opciones para resolver sus dudas; y esto denota la poca importancia que dan las grandes empresas a este tipo de situaciones.
        2. Permite que te presente un ejemplo que se ha dado recientemente y del cual he sido testigo indirecto; en un servicio post venta de una conocida marca de electrónica de consumo donde al acceder encontrabas un rótulo que decía: “entra con un problema, sal con una solución”. Es un claro ejemplo de lo que estamos comentando; los servicios de atención al cliente son conocedores de que cuando un cliente se dirige a ellos no es por placer; sin embargo con el tiempo esta tendencia se pervierte, y el cliente se convierte en alguien que viene a interrumpir la paz.
        3. El cliente paga nuestras nóminas y debemos mimarle como nos gustaría que lo hiciesen con nosotros.
      5. Utilidad del producto
        1. Evidente, nuestro producto o servicio es útil para nuestros clientes, pero debemos de reflejar esa utilidad en nuestro plan de marketing, la decisión de compra no se fundamenta sólo en la calidad, aunque es fundamental, ni tan siquiera en el precio tal y como veremos a continuación, raramente un cliente adquiere algo que no sea útil para satisfacer sus necesidades, desde los productos más básicos hasta los de compra muy selectiva, todos deben reflejar en su correspondiente plan de marketing el ejemplo de utilización para el que fueron diseñados. Es necesario dedicar buena parte del plan de marketing a transmitir la utilidad para la que fue diseñado aquello que queremos que nuestros clientes compren, y esta utilidad debe ser clara, con la amplitud necesaria para que el cliente vea reflejada en el producto la perfecta solución a su necesidad, bien sea temporal o cotidiana.
      6. Innovación y evolución de nuestro producto
        1. El producto pasa por distintas fases en función de su edad, por ejemplo, la fase de introducción del producto es compleja porque no es conocido, pero durante la fase de madurez hay que planificar la introducción de evoluciones naturales sobre el producto para ir adecuando sus características a las nuevas necesidades que vayan surgiendo en el mercado, para ello es necesario establecer en el plan de marketing las correspondientes líneas de innovación que podrá soportar la empresa durante la vida del producto y de esta forma ir adapatando el producto a las tendencias del mercado.
  3. Estrategias de posición

    1. Otro de los puntos clave que hay que definir en el plan de marketing, donde y cómo nos queremos posicionar. Al efectuar nuestra estrategia de mercado objetivo hemos diseñado el plan de marketing adecuado según el nicho al que nos queremos dirigir, pues ahora corresponde según la decisión adoptada en ese primer punto ser coherentes con ella y establecer una estrategia de posicionamiento eficaz. Por ejemplo, si nuestro producto o servicio está diseñado para dirigirse a un sector de poder adquisitivo alto y queremos ser la marca de referencia en ese nicho de mercado, el precio deberá ser acorde al nicho, ya que si en un sector de poder adquisitivo alto tenemos un producto con un precio excesivamente bajo vamos a generar desconfianza y seguramente nuestro cliente potencial opte por un producto con una mejor relación de calidad – precio – segmento de mercado. Por el contrario si ofrecemos un producto con un precio excesivamente alto a un segmento de poder adquisitivo medio – bajo, nuestro producto va a ser muy complicado que adquiera visibilidad.
  4. Oferta de producto

    1. Según lo contemplado en el ejemplo anterior, el precio, unido a la calidad; y al nicho de mercado donde se va a posicionar son fundamentales para que tu producto sea adquirido; sin embargo de forma habitual vemos ejemplos de productos que están en constante promoción; y a pesar de ser productos con una alta calidad, el factor de estar constantemente en promoción puede determinar que la visibilidad y la confianza en nuestro producto disminuya.
    2. Es necesario contemplar en el plan de marketing la temporalidad de las ofertas; y la oportunidad de las mismas para atraer nuevos clientes o repetición en la adquisición; pero no debe establecerse el uso de las ofertas como un factor de comercialización constante para no interrumpir la cadena de penetración en el sector elegido para posicionar el producto.
    3. Podemos observar muchos casos de mala práctica en el uso de las ofertas; por ejemplo cierta marca de servicios de internet que constantemente envía ofertas y que es un claro ejemplo de que sus productos sólo se adquieren durante las ofertas; bajando el rendimiento de forma considerable después de esta promoción.
    4. Otro claro ejemplo es el de determinadas empresas que inundan los buzones con folletos cargados de ofertas; sin embargo cuando las ofertas cesan, los clientes buscan otras alternativas; es un ejemplo de marketing equivocado, ya que rebaja la sensación de calidad a un producto de segunda categoría que se vende por estar en oferta; una oferta es puntual, si estamos en permanente oferta el precio se convierte en habitual y pierde esa condición.
  5. Promoción

    1. La promoción es una de las claves más importantes de tu Plan de Marketing. Debe tener en cuenta todos los detalles acerca de cómo vamos a captar nuevos clientes.
    2. Entre las tácticas de promoción que mejores resultados aportan me atrevería a destacar estas:
      1. Los anuncios de televisión
      2. Comunicados de prensa
      3. Publicidad online
      4. Marketing de eventos
    3.  En este apartado del Plan de Marketing se debe tener en cuenta todas y cada una de estas tácticas; y decidir cual es la mejor según nuestras necesidades. El público objetivo y nuestra capacidad económica de inversión en promoción para llegar al máximo de público.
  6. Estrategia de marketing digital

    1. Para definir la estrategia de marketing digital; deberemos tener en cuenta distintos factores que van a decidir el éxito, o el fracaso de nuestro plan de marketing en las redes sociales.
      1. Pensar en que contenidos vamos a compartir para beneficiar nuestro plan de marketing; por ejemplo utilizar las redes para promocionar nuevos lanzamientos o actualizaciones de productos o servicios.
      2. Captar la atención de nuestros clientes, conseguir que sepan que estamos en las redes y que nos importa su opinión; fomentar su participación y que se conviertan en los “embajadores” de nuestra marca en la red.
      3. Más vale publicar pocos contenidos pero que sean de calidad, y llamen a la acción de nuestros seguidores
      4. Resuelve de forma rápida y eficaz las dudas de tus seguidores
      5. Utiliza el email marketing como herramienta de promoción pero sin abusar de ella; los cliente no quieren recibir tus correos todos los días; sólo cuando contengan algún valor añadido a aquello que ya conocen sobre tus productos
      6. Utiliza una buena estrategia de posicionamiento SEO, es fundamental en todo plan de marketing digital que tus clientes te encuentren con facilidad por las palabras que utilizan para buscar tu producto.
      7. Permite que los clientes te encuentren de forma fácil; sobre todo aquellos que están más cerca de ti. Para ello sitúa tu perfil en Google Maps mediante la herramienta de Google my Businness.
      8. Utiliza las herramientas publicitarias para promocionar tu negocio, tanto Google, Facebook y Twitter tienen canales perfectos para ello.
  7. Canales de distribución

    1. En este apartado debereás definir de forma muy concreta dentro de tu plan de marketing como vas a llegar a tus clientes:
      1. Tus ventas se van a realizar directamente
      2. Piensas vender a través de tu página web
      3. Vas a promocionar tus productos en algún Marketplace como pueda ser Amazon, Ebay o Google Shop
      4. Si vas a vender tus productos a través de mayoristas
    2. Todos estos puntos se han de espccificar con el máximo de detalle posible en tu plan de marketing
  8. Presupuesto para el plan de marketing

    1. Ha llegado el momento de hablar de dinero. Tu plan de marketing debe recoger de forma detallada que inversión vas a efectuar en cada uno de los puntos de que consta; por ejemplo, de poco sirve plantear acciones publicitarias si no cuentas con un presupuesto fijado para ello; los costes se pueden disparar y, si no llegan los resultados en el tiempo que esperas, lo único que habrás conseguido es un agujero de caja.
    2. Planifica y temporaliza todos y cada uno de los recursos que piensas invertir; de esa forma sabrás en todo momento lo que estás invirtiendo; cuando y donde con el objetivo de ser más efectivo.
    3. Uno de los grandes errores se dan cuando tras preparar un plan de negocio para la empresa, el cual incluye el desarrollo de un plan de marketing; es que este no tiene una asignación presupuestaria concreta para las acciones; y se engloban en el conjunto de acciones de promoción de la marca.
    4. El ejemplo más normal es ver un plan de negocio que ha asignado recursos de publicidad como un gasto en lugar de considerarlos una inversión; y contemplar este coste con unos objetivos de conversión para decidir si las inversiones son adecuadas o no; el mejor ejemplo de buena práctica presupuestaria sería, en lugar de asignar un importe fijo para estas partidas del plan de negocio, asignarlas al plan de marketing y decidir una horquilla de inversión en función de los ratios de conversión alcanzados; para efectuar un correcto balance de inversiones e ingresos.
  9. Fidelización

    1. Las empresas invierten mucho tiempo y energía en conseguir nuevos clientes en comparación con la inversión destinada a lograr que los clientes existentes compren de una forma más frecuente. Un programa de fidelización de clientes depurado te puede ayudar a aumentar los ingresos y beneficios de los clientes existentes; y conseguir que los clientes compren en tu negocio con una mayor frecuencia. En este punto del plan de marketing debemos identificar las estrategias de fidelización que vamos a llevar a cabo para retener de una forma más eficiente a los clientes; ya que el coste de retención es exponencialmente menor que el de captación.
    2. Ejemplo de herramientas de fidelización:
      1. Programa de afiliados con descuentos por volumen de compra
      2. Ofertas programadas destinadas exclusivamente a clientes ya existentes
      3. Descuentos en segunda y sucesivas compras
  10. El resumen ejecutivo de tu plan de marketing de empresa.

    1. Deberemos efectuar un depurado resumen de todos los puntos vistos en cada una de las claves del plan de marketing; con el objetivo de que se conviertan en la hoja de ruta del plan. Un resumen ejecutivo será el ejemplo a seguir por cada miembro de la empresa; y donde cada uno de estos participantes en el plan de marketing tendrá definidas sus funciones; desde la alta dirección, hasta el último componente de la marca tendrá asignado su rol en el resumen ejecutivo; y de esta forma minimizar los factores de error que puedan hacer fracasar el plan de marketing.

Estructura del plan de marketing.

El plan de marketing tiene diversas estructuras que debemos contemplar de forma adecuada, si contamos con los análisis necesarios y cuanto más precisos mejor y hemos decidido que estrategias para marketing vamos a seguir, ha llegado el momento de ponerse manos a la obra y ejecutar el plan, pero aún nos faltan algunos ingredientes y quizá el más importante de todos, la confección real y con todo detalle del plan de marketing.

Sin duda, planificar una buena estrategia para marketing significa describir perfectamente una hoja de ruta que nos ayude a marcar de forma cronológica cuando y como se va a realizar cada acción. Se da por supuesto que previamente hemos realizado todas las reflexiones de estrategias de marketing y por lo tanto ya tenemos lo que va a representar la cabeza de nuestro plan, tenemos los objetivos descritos y sabemos con certeza cual va a ser el desarrollo para conseguirlos.

La idea del plan es sencilla, pero llevarla a la práctica normalmente resulta bastante más complicado, debemos asimilar como propios todos los conceptos trabajados durante la elaboración de las estrategias, en los procesos de análisis y ahora es el momento de coordinar todo para que la ejecución del plan sea eficiente.

Recordemos la estructura básica del plan:

  1. La introducción, donde vamos a describir los aspectos fundamentales, situación actual, donde queremos llegar y como lograr los objetivos propuestos.
  2. Análisis de situación, con las condiciones generales, tanto propias como de nuestra competencia.
  3. Análisis del mercado relevante, donde hemos descrito de forma clara nuestro mercado objetivo y que criterios hemos usado para localizarlo.
  4. DAFO de nuestros productos o servicios, es necesario que el plan de marketing contenga un análisis lo más detallado posible de los puntos débiles y fuertes de nuestro producto frente a sus competidores, y también un estudio pormenorizado de los distintos productos de nuestra cartera.
  5. Objetivos del plan de marketing, donde se habrá establecido de forma clara los objetivos que se espera alcanzar, sus indicadores de seguimiento y expuestos en un cronográma de acción para medir si se están ejecutando en su momento adecuado.
  6. Elección de la estrategia de marketing más adecuada de las distintas que se han valorado.
  7. Programación, todas nuestras acciones deben estar perfectamente programadas y coiordinadas entre si para permitir su correcta medición de efectividad.
  8. Y, como no podía ser de otra forma, el resumen de recursos económicos que vamos a destinar a la ejecución de nuestro plan de marketing.

Ejecución estratégica del plan de marketing.

ejecución de un plan de marketingUna vez concluidas todas las fases anteriormente descritas, el paso siguiente consiste ejecutar e implantar nuestro modelo de plan para el marketing de nuestra empresa, en cualquier caso y por definición, y esta es una reflexión personal, no hay que centrarse sólo en la efectividad, que aún siendo muy importante “hacer lo que hay que hacer”, no deja de ser menos importante la eficiencia, es decir “hacer bien lo que hay que hacer”. En cualquier caso la elección entre eficacia y eficiencia es mucho más crítica de lo que parece, aunque pueda parecer obvio que hay que hacer bien las cosas, la mayor parte de las veces se opta por hacerlas sin pensar si se están haciendo bien, de ello el fracaso de muchos planes para marketing, que se centran en ejecutar las acciones descritas al pie de la letra sin buscar la excelencia en cada acción.

Para una perfecta ejecución estrategia del plan de marketing para nuestra empresa, debemos tener en cuenta cuatro elementos íntimamente relacionados entre si, una vez más puede sonar repetitivo, pero es que frecuentemente nos olvidamos de ello y pasamos directamente a la acción:

  1. La cultura empresarial de la dirección y de los miembros de la empresa.
    1. Los valores de la empresa como elemento diferenciador, no existen dos empresas iguales, ni dos equipos iguales, por tanto uno de los elementos decisivos de los cuales va a depender el éxito de la ejecución del plan de marketing va a ser la capacidad del equipo, a TODOS los niveles, para cumplir con cada una de las funciones que se le va a encomendar. La cultura empresarial es un elemento normalmente oculto y que parece invisible, frecuentemente por equipos poco organizados y por una deficiente comunicación interdepartamental, es imprescindible antes de empezar con la ejecución de cualquier plan de marketing contar con la colaboración de un equipo en el seno de la empresa totalmente concienciado y compormetido en el cambio estratégico, personalmente una de las cuestiones más escuchadas es: “siempre se ha hecho así y la empresa ha llegado hasta aquí, ¿porqué cambiar?”. Empezamos mal, la cultura de la empresa ha de estar enfocada al cambio y ha de lograr el compromiso de todos los componentes del equipo, de lo contrario vamos hacia un fracaso rotundo.
  2. La estructura operativa de la empresa.
    1. Otro punto obvio, antes de llegar con nuestro “maravilloso conjunto de ideas”, la empresa ya estaba organizada y no quiero decir con esto que vayamos a modificar la estructura organizativa, pero si que la vamos a dotar de la necesaria cultura empresarial para que asuman el “cambio” de forma fácil y receptiva, la resistencia al cambio es inherente al ser humano, pero cuando haces comprender que ello conlleva mejoras normalmente la estructura operativa de la empresa se muestra mucho más receptiva.
    2. La estructura operativa también tendremos que definirla en nuestra estrategia para el plan de marketing, esta es fundamental para el éxito del plan, no todos los miembros de la estructura están igualmente preparados para asumir el reto en primera instancia, no se trata de descartar a nadie, pero si de elegir adecuadamente quién y cuando va a tomar parte en la ejecución del plan.
  3. Recursos humanos
    1. La implicación de las personas de la empresa, tal y como apuntabamos en el punto anterior, es capital para conseguir llevar adelante el plan de marketing para nuestra empresa, por tanto hay que evaluar de forma meticulosa las habilidades de las personas de la organización, revisando si existen todas las habilidades que vamos a precisar para afrontar la ejecución del plan. A mayor exigencia de cambio en el plan de marketing mayores habilidades vamos a necesitar y por ello más preparado de berá estar el equipo para asumir el cambio.
  4. Procesos del equipo directivo.
    1. Evidentemente vamos a necesitar durante la ejecución del plan de la toma de decisiones estratégicas para que estas se conviertan en acciones de markeitng, ya que va a afectar a nuestra relación con los canales de distribución, con las promociones de nuestros productos, la calidad de nuestros servicios y nuestras políticas de precios. Todos estos ajustes no los puede ejecutar el responsable del plan de marketing ya que conllevan el conocimiento de la situación económica de la empresa y de los recursos destinados y asignados en cada momento, por lo tanto el equipo directivo decidirá que acciones y en que orden se llevan a cambio para realizar las inversiones oportunas.

Con estos puntos lo suficientemente claros podemos iniciar nuestra ejecución del plan de marketing, en adelante habrá que definir la organización de las actividades del plan de marketing y su control para llevarlos a buen fin.

Sin duda la ejecución de un plan de marketing para una empresa pequeña o mediana requiere de un conjunto de esfuerzos, pero sin duda uno de los más importantes es tener bien definidas las estructuras que van a tomar parte en la ejecución estratégica, de este modo podremos asumir la primera parte del plan de marketing con el mínimo de riesgos posible.

Hoja de ruta para un plan de marketing.

Elaborar una hoja de ruta para un plan de marketing; resulta básicamente la mejor forma de ahorrar costes directos a la empresa que nos contrata. Estamos ante una grave crisis; muchos dicen estamos saliendo, las empresas necesitan optimizar cada Euro invertido en sus estrategias de marketing; y ello provoca que los grandes planes de marketing, en primer lugar por su coste, y en segundo por su aplicación, estén empezando a ser sustituidos por la correspondiente hoja de ruta; mucho más práctica y manejable.

En Jardín de Ideas ya llevamos bastante tiempo experimentando con la implantación del uso de hoja de ruta dentro de las estrategias del correspondiente plan de marketing; preparamos la hoja de ruta, evidentemente es más permeable que el plan de marketing completo. De esta forma podemos pasar a la ejecución del plan de forma casi instantanea.

¿Cómo elaborar una hoja de ruta?

La hoja de ruta en un plan de marketing ha de ser, ante todo, ágil y fácil de modificar, el mercado está cambiando a gran velocidad, y con ello los hábitos de los consumidores, un plan de marketing con su rigidez no permite muchas modificaciones en un plazo corto de tiempo, sin embargo una hoja de ruta de un plan de marketing nos va a permitir ser operativos casi desde el minuto 1 del plan.

  1. En la hoja de ruta influyen varios factores, y dependerá del número de factores a implementar cual será la secuencia de etapas que deberemos diseñar para llegar a los objetivos propuestos.
  2. La hoja de ruta ha de ser muy visual, muy gráfica, no debe contener grandes cantidades de texto, ha de ser un documento de estrategia, práctico y operativo.
  3. Ha de contener un plan de acción a corto, medio y largo plazo.
  4. La hoja de ruta en un plan de marketing ha de apuntar, con el mínimo desarrollo posible pequeños planes de acción concretos, en estos pequeños destellos del plan es donde se irán efectuando descripciones detalladas conforme se implementen nuevas acciones para el plan.

Esto no quiere decir que no debamos preparar un plan de marketing, lo que trato de explicar es cómo vamos a ir directos a trabajar con acciones específicas pero sin un extenso y pesado plan de marketing, evidentemente las fases de estudio de mercado y de observación deberemos efectuarlas de forma más o menos exhaustiva en función de la partida presupuestaria destinada por la empresa a tal efecto, pero va a ser necesario hacerlo sí o sí.

hoja de ruta para un plan de marketing

¿Qué debemos incluir en la hoja de ruta de nuestro plan?

  • Evidentemente el punto de partida.

    • La empresa necesita saber donde está y cómo va a empezar, y así poder saber si está avanzando en la dirección correcta.
  • Una breve descripción de los principales objetivos.

    • De esa forma sabremos donde quiere llegar la empresa.
  • Líneas estratégicas.

    • No más de 3 ó 4 en un principio; ya iremos ampliando segun vayamos superando etapas.
    • Estas líneas sí deben estar plenamente desarrolladas; ya que nos van a permitir que cada miembro de la empresa sepa cual es su función en cada etapa de la hoja de ruta.

La finalidad del modelo de trabajo de utilizar una hoja de ruta, en lugar de un plan de marketing, es básicamente económica; reduce de forma considerable las inversiones iniciales a la mínima expresión; permite ir ejecutando nuevas acciones, y a su vez se van generando algunos ingresos; por tanto podemos afirmar que el uso de una hoja de ruta es más sostenible en el tiempo con respecto al propio plan de marketing.

Aplicación de la Hoja de Ruta.

Si aplicamos todo lo visto hasta ahora al contexto socio económico actual, en realidad estamos adaptando el plan de la empresa que nos ha contratado a su mercado con una hoja de trabajo, con menos riesgos de inversión y con resultados medibles y escalables destinados a mejorar las próximas acciones, además estaremos acompañando a la empresa durante el desarrollo y puesta en marcha de la hoja de ruta, por lo cual seremos testigos de primera mano de nuestros aciertos y de nuestros fallos.

La innovación en marketing.

Personalmente no me gusta mucho la palabra innovación. Hoy en día parece que si no estás innovando no eres nadie; pienso que innovar es algo con lo cual se puede jugar, pero no se debe convertir en el objetivo principal de la actividad de la empresa; me gusta mucho más pensar en evolucionar, y en estos momentos debemos posicionarnos de forma estratégica; porque debemos comprender lo que los clientes esperan de nosotros y si queremos vender, sin duda, debemos dominar la técnica por supuesto; pero además debemos explorar nuevas formas de acercarnos a nuestros clientes, igual que lo hace nuestra competencia.

Los nichos de mercado.

De esta forma vamos a encontrar nuevos nichos de mercado, los cuales van a aumentar sin duda nuestra rentabilidad; es necesario encontrar técnicas de seducción lo suficientemente potentes como para anticiparnos a las necesidades del cliente; y, evidentemente, estar preparados para trazar un nuevo plan dentro de nuestra hoja de ruta; con el objetivo de ser cada vez más eficaces, porque en ello va el éxito de nuestra empresa.

Es necesario trabajar muy bien en nuestra hoja de ruta; definir cual va a ser la fórmula de comunicación que vamos a emplear en cada fase de aplicación de la hoja, porque de lo contrario nunca vamos a alcanzar nuestros objetivos; la hoja de ruta marca los pasos a incluir dentro de nuestra empresa, con el objetivo de poder conseguir que el mercado nos reconozca, pero también debemos tener en cuenta que no existe una única ruta, deberemos ir modificando nuestra hoja de ruta en función de la evolución del mercado, de las costumbres de los clientes y de la situación de la empresa, y también deberemos ser precisos en su ejecución, en caso contrario deberemos efectuar tantas modificaciones a la hoja de ruta que será necesario inicar el plan de trabajo casi desde el principio.

Valores añadidos de la Hoja de Ruta.

  • Ha de ser rigurosa en su preparación y elaboración

    • Conociendo el punto de partida real (aquí la empresa debe ser totalmente sincera con nosotros), se deben efectuar comparativas y mediciones con la situación del mercado y con las acciones de marketing de nuestra hoja con respecto a las de nuestra competencia directa.
    • Habrá ajustes que deberemos corregir en la hoja de ruta prevista y eso ha de ser conocido por la empresa para asumir las correcciones de la hoja cómo algo natural dentro del propio funcionamiento del plan.
    • Hay que ajustar perfectamente la hoja de ruta a las necesidades reales de la empresa, sin objetivos majestuosos e imposibles de conseguir. La honestidad por nuestra parte es vital.
  • Definir claramente los objetivos dentro de la hoja de ruta

    • Claridad
    • Concreción
    • Trabajando las líneas estratégicas de marketing marcadas en la hoja de ruta, con precisión quirúrgica

A partir de aquí podemos empezar a desarrollar nuestro plan de acción previsto en la hoja de ruta

Soy plenamente conciente de que el mercado ha evolucionado por culpa o gracias a la crisis; con esta evolución se ha producido una terrible selección natural ante la que sólo quienes tienen sus objetivos claros están soportando el envite, porque lo normal es que las empresas no pueden permitirse ignorar esta realidad; y por tanto han de adaptarse a esta evolución constante; han de adaptarse a las demandas de los consumidores, y ofrecer valor añadido, la hoja de ruta prevista dentro del plan de marketing de la empresa es el mejor inicio; y puede convertirse en una herramienta capital para el desarrollo y éxito de una empresa en estos momentos de incertidumbre.

hoja de ruta para un plan de marketingEsquema inicial de la Hoja de Ruta:

  • Punto de inicio

    • Debilidades

      • Recesión económica
      • Perdida de poder adquisitivo de nuestros clientes
      • Poca fidelización del cliente
      • Sin estrategia de marketing dentro de la empresa
    • Fortalezas

      • Calidad del producto
      • Experiencia
      • Nuevas tecnologías
      • Imagen de marca de la empresa
      • Internacionalización
      • Equipo interno de la empresa
  • Línea estratégica

    • Captación de clientes

      • Plan de acción de la empresa
        • Gestión directa de los clientes actuales de la empresa, con el objetivo de mejorar la relación.
        • Base de datos actualizada, ya que de la segmentación extraemos conclusiones.
        • Comunicación externa de la empresa, lo mejor es un buen plan de relaciones públicas.
        • Actualización web; y mejora constante del contenido.
        • Presencia en actividades del sector, porque la visibilidad es muy importante.
        • Trabajar el mercado internacional
        • Explorar mercados emergentes en los nichos de mercado de la empresa
    • Visión estratégica

      • Plan de acción
        • Gestión adecuada respecto a la situación económica.
        • Puesta en marcha de la hoja de ruta.
        • Plan de trabajo ajustado, porque debemos rentabilizar cada esfuerzo económico.
        • Relaciones sociales y networking de la empresa.
        • Explorar nuevas líneas de negocio.
        • Ratio de conversión, porque si no medimos la conversión, nunca sabemos donde estamos.
    • Comunicación de Marca

      • Relación con los clientes de la empresa; por supuesto cuanto más fluida mejor.
      • Internet y social media; aprovechar la fuerza que las redes nos aportan.
      • Keywords en web; otra de las fórmulas, introduce lo que quieras mostrar.
      • Video marketing, sin duda el poder del vídeo ha quedado de manifiesto.

¿Cómo decidir el presupuesto para el plan de marketing de tu empresa?

Llega el momento de preparar los presupuestos anuales; y toca decidir que asignación vamos a realizar para el plan de marketing de nuestra empresa. En nuestra experiencia este es un momento complicado; ya que no siempre la empresa es consciente de hasta que punto es necesario tener esta partida presupuestaria bien definida. Normalmente lo que sucede es que la forma en que se asigna el presupuesto para el plan de marketing no se corresponde con las necesidades reales de la empresa. Es el momento de tomar decisiones dentro de las estrategias de marketing de la empresa y no siempre se está preparado para ello.

presupuesto para el plan de marketingEn el post de hoy vamos a tratar de tomar decisiones sobre el presupuesto para el plan de marketing; decisiones basadas en una serie de conceptos clave y comunes a la mayoría de empresas:

  1. Presupuesto basado en la experiencia.

    1. A pesar de ser una de las fórmulas más criticadas por los expertos en marketing; es una de las que normalmente deciden adoptar la mayoría de empresas. Esta fórmula tiene no pocos defectos, ya que no contempla en la mayoria de casos los cambios que se han producido en el mercado de referencia; ni los factores de riesgo que se pueden dar.
  2. Presupuesto basado en la inversión anterior.

    1. El presupuesto para el plan de marketing que se basa en la inversión anterior; considera como un coste fijo la promoción de las distintas acciones de marketing y se ajusta en base a los costes de mercado.
    2. Puede tratarse de una buena fórmula, pero sólo en el caso de que el año anterior se alcanzasen todos los objetivos del plan de marketing; no obstante hay que tener en cuenta los cambios en el mercado y que puede representar que las acciones de marketing directo, las realizadas para reforzar el marketing mix, incluso las acciones de marketing de guerrilla pueden no ser adecuadas en el año siguiente.
  3. Presupuesto para el plan de marketing basado en ventas.

    1. Si tomamos como base para decidir el presupuesto que se va a asignar al plan de marketing un porcentaje sobre las ventas, tenemos dos fórmulas a contemplar:
      1. Porcentaje sobre ventas del año anterior, lo normal en estos casos es asignar una desviación que va desde el 2 % hasta el 9% de las ventas conseguidas gracias al anterior plan de marketing, no obstante hay que tener en cuenta que es complicado medir que porcentaje de las ventas son consecuencia directa del anterior plan de marketing, por ello la desviación de 7 puntos.
      2. Porcentaje basado en la proyección de ventas. Este es el caso más común entre las pymes nacionales, ya que asignan el presupuesto para el plan de marketing basandose en una proyección de ventas; en estos casos la fórmula sigue teniendo una desviación de 7 puntos y sigue los porcentajes del caso anterior; sin embargo los importes son substancialmente distintos; ya que si bien en el primer caso tenemos sobre la mesa datos reales de ventas; en este caso tenemos una proyección que debería ser natural si el plan de marketing se ha adaptado a las nuevas circunstancias; pero ello va a depender del estado de madurez del producto en el mercado. En mi caso, como consultor de marketing es el modelo que más me gusta, ya que para tomar la decisión del presupuesto para el plan de marketing acostumbro a dibujar tres posibles escenarios:
        1. Escenario de ventas pesimista

          1. En este caso la proyección de ventas es exclusivamente de mantenimiento. Tomando como base el crecimiento global del mercado; y ajustando el crecimiento a la posibilidad real de que nuestras ventas no aumenten por encima de las cotas que el propio mercado establece.
        2. Escenario de ventas ajustado

          1. El escenario de ventas ajustado va a responder a la proyección de ventas basada en el estado del mercado. La madurez del producto, la integración de nuevos nichos de mercado y la proyección de nuestra marca en las preferencias de los usuarios, nuestra reputación online, etc.
        3. Escenario de ventas muy optimista

          1. En este escenario, real pero al alza se contemplan todas las variables con incremento de ventas en una posición de mercado creciente; básicamente no me gusta nunca aconsejar este escenario a la hora de plantear el presupuesto para el plan de marketing; a pesar de eso es un escenario que se puede dar en determinadas circunstancias y que se debe tener en cuenta por si es necesario realizar algún ajuste presupuestario durante la duración de la campaña.
  4. Presupuesto basado en beneficios.

    1. Es otra de las opciones por las que optan las pymes de forma general; básicamente se trata de asignar una pequeña parte del beneficio obtenido a acciones de marketing. El riesgo que se adquiere en este caso, es que el porcentaje de beneficios que se asigne al presupuesto para el plan de marketing sea bajo; en consecuencia los resultados sean también bajos con respecto a la inversión realizada.
  5. Presupuesto basado en la competencia.

    1. Es el más dificil de calcular; normalmente nadie hace público su presupuesto para el plan de marketing. Por lo tanto se va a centrar en suposiciones poco objetivas y con un amplio margen de error; además de obligarnos a ir siempre a remolque de las acciones que emprende la competencia, con lo cual nunca conseguimos notoriedad con la suficiente anticipación. El tiempo transcurrido entre la aparición de una determina acción de marketing de una empresa, se asigna el presupuesto correspondiente, se diseña el plan de acciones para contrarestar a nuestros competidores y se pasa a la acción es suficiente para que los resultados sean bajos.
  6. Porcentaje de recursos basado en pronósticos de ventas.

    1. Toda una fórmula para los amantes del riesgo. Asignar recursos en base al pronostico de ventas deseado; que normalmente no coincide con la proyección de ventas ni tan solo en su escenario más optimista. Suele ser muy arriesgado; pero curiosamente es una de las fórmulas de asignación de presupuesto para el plan de marketing que más se utilizan.
  7. Presupuestos por asignación directa.

    1. El director de finanzas, el director general o cualquier otra persona del departamento fonanciero nos asigna una cantidad. Esta asignación suele ser arbitraria; y aunque es una forma muy controlada de saber los recursos que se emplean; en muy pocas ocasiones se ajusta a las necesidades del departamento de marketing.
  8. Presupuestos de marketing con base cero.

    1. Ya me gustaria encontrarme con este planteamiento para elaborar el presupuesto para el plan de marketing. Recursos infinitos, dime lo que necesitas y te lo asigno; sin límite, basado sólo en los objetivos del plan de marketing. Se que existe, algún compañero me ha comentado que ha conseguido trabajar con un presupuesto así; pero a mi no me ha llegado aún la oportunidad.
  9. Presupuesto de marketing por incremento.

    1. Una forma razonable de asignar recursos para el plan de marketing. Se toma como base el presupuesto del año anterior; se revisan los indicadores macroeconómicos y se establecen los recursos para la anualidad. Requiere de un estudio a veces complejo de los indicadores, que normalmente se publican con el ejercicio ya en curso; lo más recomendable es obtener una comparativa de indicadores de mínimo 5 años; y en base a ello establecer el presupuesto para el plan de marketing, dejando una partida abierta a ajustes cuando se publiquen los indicadores actualizados.

He trabajos con casi todas estas fórmulas en las distintas empresas que gestiono. ¿Cual es el mejor?; pues depende mucho de la tipología de la empresa; y de lo concienciados que estén los propietarios de que la inversión en marketing es rentable, mi única recomendación es:

  • No invertir más de lo que realmente puedas asumir
  • Tener en cuenta que los resultados no van a ser inmediatos; y el marketing no puede ser excusa para tener un agujero de tesorería.
  • Crecer si, pero no a cualquier precio; los recursos destinados al presupuesto para el plan de marketing deben ser acordes a las perspectivas de crecimiento de la empresa.

Aumentar ventas con un buen plan de marketing online

Aumentar ventas; el sueño de todos los que nos dedicamos al marketing online de máxima calidad; parece una cuestión compleja en un principio, pero es posible.

En los tiempos que corren parece una quimera casi imposible; pero como en todo en esta vida, si estás listo para afrontar los retos a que te enfrentas; la contención del gasto familiar, los ajustes de gasto de las empresas, muchas están tirando de planes de markting online que tienen años de antigüedad; si eres imaginativo y audaz, conseguirás que tus clientes aumenten sus compras gracias a tus servicios; evidentemente no va a ser una tarea fácil; vas a tener que ser capaz de pensar en estrategias novedosas, que no sean las clásicas campañas a las que estamos acostumbrados; personalizar para cada cliente, aunque esto ya lo deberiamos hacer por sistema.

Pautas para aumentar ventas

Aumentar ventas es todo un reto, pero no es imposible; sigue estas pocas pautas y verás como tus clientes se van a beneficiar de tus estrategias y, sobre todo, no tengas miedo a equivocarte; si no pruebas no sabrás si es efectivo tu plan de marketing online. Como agencia de marketing online nuestro equipo lleva ensayando estas técnicas que te propongo a continuación y prácticamente todas están funcionando; unas mejor que otras, no nos vamos a engañar, pero cuando encuentras el disparo certero los resultados llegan y de forma espectacular; te animo a probar, a trabajar duro y a luchar por el éxito de tus clientes, que al fin y al cabo es el tuyo, para eso nos pagan.

Tan solo pensar en aumentar ventas, a cualquier empresa le recorre una emoción interior indescriptible, precisamente para cualquier agencia de marketing online ha de ser un objetivo primordial, ha de ser la prioridad de cualquier trabajo que se nos encargue y ha de suponer el gran reto para cualquiera de nuestros clientes, aumentar ventas gracias a nuestro trabajo. Dicho así suena muy bonito, pero conseguirlo te va a llevar trabajo duro, no pocas horas de dedicación y muchas horas de medición y monitorización de cada una de las campañas que pongas en marcha. No basta con dar de alta Facebook Ads y empezar a vender, o programar una campaña agresiva de Adwords si realmente no estás preparado con el mejor producto disponible y aportas valor añadido al mismo.

La hoja de ruta para aumentar ventas

Para aumentar ventas con un buen plan de marketing online, es suficiente con seguir algunas pautas que te ayuden a comprender que puntos del plan son imprescindibles y por tanto debes abordar desde el principio y seguir una hoja de ruta coherente, planificad y bien definida en tu plan de marketing. Un buen plan de marketing online tiene algunas características que le diferencian de un plan de marketing tradicional, si bien pienso que cualquier plan de marketing tradicional debe dedicar una cantidad importante de su proceso de investigación para incorporar un buen plan de marketing online en su contenido.

Plan de marketing

aumentar ventasParece obvio, el objetivo de toda empresa es aumentar ventas; este objetivo en los tiempos que corren se ha convertido en una necesidad; hay que tener claro que no se puede ser conformista en este objetivo. La principal paradoja es que cuando las ventas van bien, la dirección quiere que se venda más, esto puede ser por diversos motivos, obtener mayor presencia en el mercado, crecer, etc. Pero cuando las ventas van mal, aumentar ventas se convierte en una necesidad, hay que llegar a los mínimos que la supervicencia de la empresa necesita, ya que sin un flujo de caja adecuado y una presencia en el mercado estable, la empresa se verá en una crisis dificil de superar.

El objetivo, aumentar las ventas

Si te encuentras en la situación de aumentar ventas no va a ser un objetivo fácil, pero sí que puedes tratar de aplicar dos planes de choque que seguramente serán de utilidad.

  • En primer lugar tratar de preparar un plan estratégico que tenga como objetivo un aumento de ventas a largo plazo, con captación de clientes nuevos, sí pero no te olvides de fidelizar al máximo los existentes, ya que seguramente te van a proporcionar un punto de estabilidad.
  • En segundo lugar un plan operativo, de guerrilla que te ayude a aumentar ventas en un plazo corto de tiempo, no superior a tres meses, incluye en este plan de choque acciones de atracción que permitan que quienes visiten tu web realicen sus compras de forma inmediata.

La elección del mejor plan

No se trata de elegir entre uno u otro plan, ambos son necesarios para conseguir crecimiento, autoridad y por tanto aumentar ventas, tendrás que tener en cuenta en que fase se encuentra tu producto – servicio, ya que el ciclo de vida de cada uno es distinto.

  1. Introducción
  2. Crecimiento
  3. Madurez
  4. Declinación

Lo más normal es que en las dos primeras fases del ciclo de vida, aumentar ventas sea más o menos sencillo, para irse complicando en la etapa de madurez y convertirse en casi imposible en la fase de declinación, si tu producto se encuentra en cualquiera de las dos últimas fases quizá lo que necesites es reorientar tu producto, innovar en él y convertirle en un clásico pero nuevo producto, a las personas nos gustan las novedades, aunque sean de packaging. Superada la fase de introducción de un producto, que seguramente pasa por ser la más compleja, nadie le conoce y seguramente tiene sus necesidades atendidas, hay que dar motivos para acceder a nuestro producto, probarlo y finalmente comprando el producto de forma habitual. Si además se convierte en un prescriptor de nuestra marca, la segunda fase va a ser mucho más sencilla.

Con esta breve introducción, ya es posible entrar directos en harina para preparar un conjunto de ideas, y concentrando nuestros esfuerzos aumentar ventas a corto plazo, no obstante no hay que quedarse en la superficie, hemos de tratar que estas ideas sean aplicables en las tres primeras etapas del ciclo de vida del producto.

Aumentar ventas

Ideas básicas para aumentar ventas a corto plazo:

Entendiendo el planteamiento que he realizado en la introducción, creo que ha llegado el momento de pensar en focalizar nuestros esfuerzos, el primero necesita un cambio de hábitos en nuestro cliente.

Cambio de hábitos para aumentar ventas con un plan de marketingaumentar ventas

  1. Inducir a los clientes actuales a que compren más de lo que lo hacen actualmente.
  2. Conseguir que nuestros potenciales clientes empiecen a comprar lo antes posible.

Evidente, ¿verdad?. Antes de tan siquiera pensar en ambos quizá lo primero nos debemos responder a un par de preguntas:

  • Pregunta 1: ¿Porqué los clientes actuales van a tener la necesidad de comprar más?
  • Pregunta 2: ¿Qué puede motivar a los clientes potenciales a empezar a comprarnos?

El estímulo del cliente

Sí claro, soy consciente de que hay más de una respuesta para cada una de las preguntas; pero si realmente queremos aumentar ventas a corto plazo, necesitamos estimular a nuestros clientes actuales y convencer a los potenciales. La cuestión es como hacerlo; parece evidente que aprender de los grandes es una buena técnica; se inventan “8 días de oro que duran 22 días”; “días sin IVA” en los cuales los productos tienen un precio distinto al derivado de extraer el IVA del precio que tenía el día anterior, etc.

Incentivos puntuales

Quiero llegar a la reflexión de que en la actual etapa de consumo, la forma rápida de aumentar ventas es mediante incentivos “puntuales”. También tienes razón; “ese tipo de acción aumenta ventas pero no beneficios”; puede que tengas razón, pero mi reflexión pasa por preguntar si prefieres tener el producto en la estanteria, o recuperar su coste bruto y dejar libre la estantería para nuevos productos. Recuerda los costes de almacenaje de productos sin rotación son altos; ya que sumados a que no vendes lo que almacenas, está la imposibilidad de entrar producto nuevo que seguramente se venda en el lugar que ocupa el que tienes almacenado. Liberar stocks ha de ser una premisa con la que debes trabajar siempre; un stock optimizado donde no queden remanentes fuera de temporada ni dinosaurios imposibles de vender es el mejor inicio para empezar a aumentar ventas.

Aumentar ventas con los clientes actuales:

Seguramente estarás pensando en como hacer que tus clientes actuales aumenten sus compras, estos clientes han de representar tu primera línea de trabajo, ya que estos clientes son los principales que pueden hacerte aumentar ventas, ya lo hicieron, ya le dieron vida a tu negocio, seguramente les puedes ofrecer “algo más”. Uno de los errores más habituales es centrar nuestras acciones para aumentar ventas en captar nuevos clientes, sin embargo los costes de captación son mucho mayores que los de retención y fidelización.

Centremos nuestras acciones en remarketing con los clientes actuales, si ya han comprado, si ya nos conocen, ¿qué les impide hacerlo de nuevo?. Hay que tratar de llegar y anunciar que tienes ese producto que tanto le gusta en promoción por tiempo limitado, sin duda este tpo de acciones te va a yudar a aumnetar ventas, no sólo de tu cliente, piensa que seguro que se lo cuenta a más gente. Una sencilla acción un simple recordatorio a tu cliente ya te ha hecho aumentar ventas, en calidad no, porque le hemos hecho una promoción, pero sí en cantidad, ya que seguimos ganando dinero, quizá algo menos, pero seguimos ganando.

Datos que podemos necesitar

Para comprobar esta realidad necesitaremos algunos datos:

  1. Las compras efectuadas por cada cliente, no nos basta el importe de las compras, tambien necesittamos saber las unidades de productos que compran y con que frecuencia.
  2. Sus datos de contacto, este es el verdadero patrimonio de tu negocio, los datos de los clientes, cuanto mayor sea el número de ventas más posibilidades tienes de aumentar ventas con ellos. Si no dispones de esos datos es que algo se ha hecho mal y prepara tu negocio para conseguir esos datos lo antes posible.
    1. teléfono
    2. correo electrónico
    3. dirección

Segmentar clientes

Luego, como segundo paso, se tiene que elaborar una lista de clientes actuales (uno por uno) clasificándolos por rangos de volúmenes de compra en unidades y valores, por ejemplo:

  • Platino: Quienes compran más de 200 unidades mensuales.
  • Oro: Quienes compran entre 100 y 200 unidades mensuales.
  • Plata: Quienes compran entre 50 y 99 unidades mensuales.
  • Clientes A: Quienes compran entre 25 y 49 unidades mensuales.
  • Clientes B: Quienes compran menos de 24 unidades.
  • En perspectiva: Quienes compraron 1 unidad. (Si se tienen muchas presentaciones, variedad de productos o líneas, se puede hacer la clasificación por valores; es decir, por el volumen de compras expresado en dinero)

Agrupar por tipo de cliente

Ya dispones de un buen puñado de datos que te pueden permitir aumentar ventas al ofrecer “incentivos” en función del tipo de cliente:

  • aumentar ventasPrecios especiales por compras mayores a…
  • Descuentos especiales por compra “adicional” (5, 10, 15%).
  • Bonificaciones especiales por compras “adicionales” (5+2, 10+5).
  • Un regalo por compra “adicional” (ejemplos: Una botella de vino de edición limitada, una cena, un viaje, un regalo exclusivo).
  • Cupones para participar en sorteos (ejemplos: un viaje con todos los gastos pagados, un televisor LCD, un smartphone de última tecnología, etc…).
  • Entradas para una actividad muy especial (ejemplos: un concierto, un desfile de modas, el estreno de una película…).

Incentivar al cliente

No se trata de vivir en permanente incentivo, todo lo contrario, los incentivos se han de limitar en el tiempo, pero sí se trata de estimular de forma continuada pero espaciada para que nuestro producto no pierda valor en el mercado y así aumentar ventas, prepara un calendario de actividad y ten, por lo menos un incentivo distinto cada mes

  1. Precio especial
  2. Compra adicional
  3. Bonos descuento
  4. Cupones sorteo
  5. etc

Comunicar los incentivos

Vamos a ponernos a comunicar, en función de cada segmento e incentivo y vamos a hacer el máximo esfuerzo para que tus clientes se enteren de estos incentivos, ha de ser una acción rápida, aquí puedes utilizar:

  • Campañas de telemarketing
  • Campañas de publicidad
  • Creación de Newsletter personalizados
  • Combinaciones de campañas, usando las anteriores como ejemplo

Este tipo de acciones han de organizarse de forma rápida para evitar la reacción de nuestra competencia.

Ideas para incrementar ventas con los clientes potenciales:

Ahora, y con las campañas para clientes habituales en marcha, es momento de empezar a concentrar nuestros esfuerzos en los clientes potenciales. Este tipo de cliente lo podemos localizar entre aquellas personas que pueden necesitar nuestro producto, lo pueden recomendar y están dispuestos a pagar por él. Son clientes que consumen nuestros productos pero los compran a nuestra competencia y en un principio es complejo cambiar ese primer hábito de compra.

Una buena opción en estos casos es ofrecer muestras de prueba de producto; periodos de carencia para servicios, o la posibilidad de un diagnóstico previo al trabajo sin coste. En cualquier caso, las campañas de captación de clientes han de ser limitadas en el tiempo, frecuentes pero no continuas; ya que si se mantienen siempre vigentes pierden la fuerza que intentamos ofrecer de captación; el método “prueba ahora” es infalible en los clientes indecisos y la fidelidad a su anterior marca se suele resentir rápidamente; si realmente tu producto ofrece mejoras sustanciales sin duda va a cambiar de producto y por tanto vas a aumentar ventas.

Identificar y segmentar clientes

Hay que tratar de identificarles con el máximo de datos posibles, para de esa forma poder segmentar las acciones y dirigirlas de forma eficaz.

En función de las posibilidades de segmentación, habra que preparar también un conjunto de acciones precisas:

  • Cupones de descuento por primera compra (30, 40, 50%)
  • Bonificaciones agresivas (del tipo compre uno y lleve dos en su primera compra)
  • Sorteos de premios interesantes por primera compra.

Finalmente, con el fin de aumentar ventas, se tiene que comunicar ésta acción promocional de forma rápida a los clientes potenciales, para evitar la reacción de la competencia.

En Resumen, si queremos aumentar ventas:

Cuando se quiere o necesita aumentar ventas en un corto plazo, es necesario planificar estímulos que alienten a los clientes actuales a que compren más y a los clientes potenciales a que comiencen a comprar lo antes posible.

Este estímulo puede lograrse mediante “incentivos” que, para que den un mejor resultado, es mejor adaptarlos a las particularidades de los clientes; en función a sus volúmenes de compra o posible capacidad de compra. Estímulos temporales y agresivos que obliguen al cliente a decidir en ese momento; ya que quizá mañana no exista esa posibilidad.

Luego, es preciso que las actividades de comunicación a los clientes acerca de éstos incentivos se hagan de tal forma que sean rápidas, contundentes y perfectamente dirigidas en función de la segmentación de cada uno.

Reflexión:

Antes de poner en marcha un plan para incrementar ventas en un corto plazo; es fundamental revisar que se tiene el suficiente stock (si son productos tangibles); o capacidad de respuesta (si son servicios) como para responder al incremento en las ventas.

Esto es de vital importancia; porqué si se genera una expectativa de compra en los clientes que luego NO se puede satisfacer por falta de stock o capacidad de respuesta; las consecuencias pueden ser graves, (por el desencanto o desilusión que se produce tanto en los clientes como en la fuerza de ventas).

Ojo con este punto, no hay nada peor que morir de éxito; tener una lluvia permanente de peticiones y retrasar los plazos de entrega; es imprescindible prevenir los posibles alcances y estar dispuestos a afrontar con el máximo nivel de precisión. Un cliente frustrado no ayuda a aumentar ventas; lo más probable es que ocurra justo lo contrario.

¿Necesitas ayuda para aumentar ventas con un buen plan de marketing online?

No dudes en contactar con nosotros, te vamos a llamar, no necesitas hacer nada más; una persona de nuestro equipo te va a explicar sin compromiso alguno como ejecutar un plan de marketing online que te ayude a aumentar ventas.

 

Sí, quiero aumentar ventas con un plan de marketing online.

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Por | 2017-05-19T18:56:29+00:00 27 Abril , 2016|Marketing|