Cada día aparecen términos nuevos relacionados con el marketing online, hoy vamos a tratar de explicar qué es el Inbound Marketing.
El Inbound Marketing de 2023
El Inbound Marketing no es, ni una herramienta más del marketing, ni una metodología de trabajo. El Inbound Marketing, ha de formar parte de tu propia filosofía de trabajo, ha de ser la manera en la que vas a relacionar tus acciones de marketing con tus clientes.
Definición de Inbound Marketing
El Inbound Marketing, también llamado Marketing de Atracción, se trata de un conjunto de técnicas que nos permite llegar a nuestros clientes de forma no intrusiva.
Consiste en escuchar al cliente, conocer cuáles son sus necesidades, sus deseos, que es lo que realmente quieren o que es lo que más se adecua a cada uno de ellos. Una vez conseguidos estos datos, el departamento de marketing segmenta acciones encaminadas a la conversión, consiguiendo también clientes fieles, prescriptores de nuestra marca.
¿Parece fácil verdad? Pues ahora es cuando se complica.
Hemos dicho que el Inbound Marketing es más que una simple metodología de trabajo, hemos afirmado que ha de formar parte de la filosofía de la empresa. Vamos a ver cómo trabajar estos aspectos.
Fases del Inbound Marketing
Como ya hemos mencionado, el Inbound Marketing, se basa en la atracción de potencial tráfico hacia nuestra web utilizando todos los medios online disponibles; desde las redes sociales, pasando por el SEO, marketing de contenidos, etc.
Se trata de coordinar todas las acciones bajo un mismo objetivo. Cuando se trabajan todos los medios online disponibles, de forma sincronizada y bajo un mismo prisma de trabajo, es cuando llega el verdadero éxito.
Ahora, veamos qué fases debemos seguir para trabajar un buen Inbound Marketing.
Captación
Atraer al cliente es lo primero que debemos hacer. Conseguir que nuestros clientes lleguen a nuestros medios digitales. Aumentamos nuestro tráfico web tanto en social media, como en páginas web, trabajando cada una de las herramientas pertinentes (SEO y redes sociales, por ejemplo).
En esta fase tenemos que intentar llamar la atención de cliente, ofrecerle algo que le llame la atención y así nos permita presentarnos.
Conversión
En esta fase buscamos que, todos aquellos clientes que en la fase de captación hayan llegado alguno de nuestros medios digitales, se conviertan en leads. Es decir, las visitas que se realizan a nuestros medios nos han de nutrir de datos que, una vez segmentados, nos permitan llevar a cabo acciones de Inbound Marketing.
Estos datos los conseguimos mediante landing page, o CTAs, por ejemplo. Posteriormente, podemos realizar email marketing. De esta manera, nos permitirá conocer los gustos de aquellos que nos visitan, sus comportamientos, su forma de comprar y sus hábitos online.
Por lo tanto, debemos trabajar el marketing directo.
Venta
Una vez tengamos una base de datos conseguida, en la fase de conversión, la segmentamos y podemos empezar a diseñar estrategias para conseguir que todas estas visitas y esos leads se conviertan, finalmente, en ventas.
Una vez obtenida la base de datos, aparecen dos nuevos términos, dos técnicas fundamentales para trabajar la información de la Base de Datos:
- Lead Scoring
Esta técnica consiste en valorar la calidad de los datos obtenidos; en otras palabras, qué posibilidad efectiva hay de que estos contactos culminen sus visitas en compras o contrataciones de servicios.
- Lead Nurturing
Una vez hemos realizado nuestro propio lead scoring; tenemos que empezar a planificar acciones destinadas a lograr que, aquellos clientes que hemos seleccionado, se aproximen a la conversión en ventas de sus visitas.
En este punto y sin hacer publicidad; hay que empezar a pensar en hacer uso de algunas de las herramientas, que nos permiten hacer el seguimiento de todos los registros de nuestra Base de datos; en nuestro caso utilizamos habitualmente Hubspot.
En la fase de ventas, ofrecemos información relevante y de valor para el usuario, que ya los conocemos un poquito más, para que nos escojan a nosotros y no a nuestra competencia.
Una opción es invitarle a volver a visitar la web con alguna oferta o valor añadido a cambio de la visita; otra es mediante un email marketing con alguna acción de marketing directo segmentada hacia ese público y así un largo etcétera.
Fidelización
La última fase consiste en fidelizar al cliente con la marca. Todos aquellos que nos dedicamos al mundo del Marketing, sabemos lo que cuesta conseguir a un cliente, el esfuerzo, el tiempo y el dinero.
En esta fase buscamos que aquellos que, finalmente, hayan comprado, sean prescriptores de la marca.
No únicamente nos vale que finalmente el usuario realice una compra, sino que, queremos que el cliente repita, que confíe en nosotros, que nos prefiero por encima de la competencia.
Para ello podemos realizar acciones de marketing de atracción centradas en la fidelización. Es mucho más fácil fidelizar a un cliente que ya nos ha comprado que a uno que aún no lo ha hecho.
Completamos el Puzzle del Inbound Marketing
Ahora toca conjuntar todas las piezas. Lo importante no es lo «que hay que hacer»; lo importante y que aporta valor es en realidad el «cómo se hace».
Tenemos público y queremos clientes; esa transformación es la que ha de marcar nuestra metodología de trabajo; hay que encajar todas las piezas para que de ese puzzle de millones de piezas salga una imagen clara y definida de nuestros objetivos; organicemos las piezas y hagamos que nuestras acciones estén perfectamente encajadas.
La filosofía del Inbound Marketing
Hablar de filosofía en un mundo tan complejo como el del marketing, y concretamente en Inbound Marketing de para mucho juego; sin embargo, vamos a intentar resumirlo con un ejemplo claro:
La tienda de la esquina levanta su persiana y espera a que entre público para que compre y se convierta en cliente; pues bien, eso en marketing se denomina Outbound Marketing.
La misma tienda de la esquina; levanta su persiana y en lugar de esperar a que entren los clientes; saca a la puerta a un promotor para mostrar el producto a todos los que pasan por el lugar; ese promotor bien puede ser Inbound Marketing; no espero a que entres, te invito a entrar.
¿Quiere decir qué el que espera a que entren lo está haciendo mal?
No, simplemente está usando otra estrategia; igual ha gastado ingentes cantidades de dinero en publicidad y ya está cosechando resultados; pero con Inbound Marketing la experiencia del usuario va a cambiar y mucho; lo cual sin duda le va a llevar a aumentar sus ventas.
A menudo, es necesario alternar distintas estrategias de marketing para llegar al éxito; pero sin duda, olvidarnos del Inbound Marketing en un mundo tan veloz como es Internet es un grave error. Hasta el más pequeño de los negocios debe tener una determinada presencia para interactuar con su público objetivo.
Hay que ser capaz de atraer, retener y fidelizar a los clientes; estos son tres pilares básicos de Inbound Marketing.
