¿Qué es el marketing directo?

¿Sabes qué es el marketing directo?

El marketing directo, es una de las herramientas que mejor funcionan dentro de las muchas disciplinas que contempla el marketing.

El marketing directo es algo más que una herramienta puramente publicitaria; de hecho las empresas gastan en marketing directo cantidades ingentes de dinero; muchas veces sin saber exactamente que es lo que están haciendo; pero gracias a la transformación que esta viviendo el mundo del marketing tradicional, con la entrada en juego desde hace algunos años del marketing online, las inversiones de las empresas en marketing directo son cada vez mayores; aún así y pese al gran éxito que se consigue con estas acciones de marketing voy a tratar de explicar en que consiste y en que te puede ayudar para aumentar tus ventas dentro de tus estrategias de marketing.

Qué no es Marketing Directo

En primer lugar decir que no es marketing directo todo lo que nos venden como tal; en el marketing directo hay algo que la mayoría de grandes empresas de marketing están descuidando, y que bajo mi punto de vista es un grave error; la calidad de las acciones de marketing directo y la posterior atención al cliente; parece que el interés sea captar clientes y una vez he conseguido vender dedicarnos a otra cosa; bajo mi punto de vista eso no es marketing directo; ya que el marketing directo nos proporciona una gran cantidad de información que debemos tratar con mucha cautela y de esa forma seguir vendiendo.

El éxito del marketing directo se basa en que nos permite segmentar el mercado en «nichos» de interés a los que dirigir nuestras acciones; gracias al marketing online su efectividad se multiplica por bastantes enteros. ya que el marketing directo online nos permite también ver los resultados de forma mucho más rápida, y los resultados son mucho más directos ya que es una estrategia directa, un contacto extremadamente directo con el cliente. Si se establecen correctamente los objetivos tanto cualitativos como cuantitativos; los resultados son medibles y escalables, además en marketing online la efectividad se puede utilizar para varias estrategias de comunicación distintas, en función de los resultados de las distintas campañas de marketing que llevemos a cabo.

Marketing directo

Entrando en harina directamente, el marketing directo lo podemos definir como las técnicas de marketing que nos proporcionan un contacto inmediato con nuestros posibles compradores; segmentando a estos por su perfil social, situación económica, profesional y un largo etcétera que puede ser tan grande como la cantidad de datos acumulados en tus bases de datos; cuanto mayor sea la cantidad de datos, mucho mejor segmentación podrás realizar para tus estrategias de marketing.

Con el claro objetivo de vender tus productos y / o servicios, puedes utilizar distintas acciones de marketing directo según la segmentación de cada cliente objetivo:

• mailings
• couponning
• telemarketing
• buzoneos
• ventas a distancia
• email marketing
• aplicaciones para móviles
• redes sociales

Podemos añadir más medios a la lista; hay que tener en cuenta que cualquier medio de comunicación con el cliente, que cuente con el target perfectamente identificado y personalizado se puede considerar marketing directo.

El marketing directo como herramienta de marketing

El marketing directo es una herramienta interactiva de marketing; que utiliza uno o varios medios de comunicación directa, para conseguir que los posibles compradores se conviertan en compradores y este hecho ha de ser plenamente medible y escalable.

¿Es publicidad?. Si, podemos afirmar que es publicidad interactiva y además muy eficaz; ya que se trata de un conjunto de acciones derivada del uso de los mediso digitales de comunicación de forma intensiva. Debemos tratar el marketing directo desde una visión global; tanto desde el punto de vista del medio de comunicación elegido, como de la red de distribución de productos o servicios que vayamos a emplear.

El éxito del marketing directo se basa en la relación de interacción entre el cliente y la marca; ya que se establece una atención personalizada basada en la relación unipersonal, a traves de las acciones comerciales que acompañen nuestras campañas de marketing directo para atender las necesidades concretas de cada comprador o target de compradores.

Ventajas del marketing directo

Sin duda el marketing directo tiene ventajas y desventajas con respecto a los medios tradicionales de ventas:

• Acciones de Marketing Directo plenamente medibles y escalables

  • las respuestas se obtienen de forma directa y prácticamente inmediata y ello nos permite medir la efectividad de la campaña y corregir desviaciones.

• Ayuda a mantener actualizada nuestras bases de datos

  • este es uno de los puntos más débiles de las empresas en nuestro país, ya que si preguntamos a las empresas por sus bases de datos de clientes la respuesta más frecuente es que compraron una hace un tiempo y que habría que actualizar, muy pocas cuentan con su propia base de datos de clientes funcionando correctamente y actualizada.

• Personalizar el contacto

  • ya que el contacto es directo con el target elegido para cada acción; nos va a permitir mantener actualizado el contacto con nuestros posibles clientes; incluido aquellos que no desean que les volvamos a molestar con nuestros servicios. El marketing directo encuentra, además, en el marketing online su mayor aliado; ya que las respuestas a traves de internet son mucho más rápidas y directas; por lo tanto la agilidad en la respuesta de las acciones es fundamental.

• Nos colamos en casa de nuestros clientes

  • les llevamos nuestra marca a su sofá, el llamado inbound marketing o marketing de atracción alcanza su mayor expresión en acciones de marketing directo, ya que es la atracción del cliente lo que nos permite ofrecer al cliente en su propio domicilio nuestros servicios sin que tenga que desplazarse a ningún lugar.

• Interacción

  • ya que comunica de forma directa y con mensajes personalizados con el cliente, obtiene retornos de sus necesidades y podemos ofertar productos o servicios según sus criterios.

• Mayor conocimiento del cliente

  • como nos basamos en acciones y reacciones directas llegamos a conocer mucho mejor al cliente lo cual nos permite efectuar acciones dirigidas de fidelización.

• Evaluar las estrategias utilizadas

  • podremos segmentar las respuestas recibidas de tal forma que podamos personalizar aún más nuestras siguientes acciones comerciales.

Definir objetivos en las acciones de marketing directo

Una vez comprendido que es el marketing directo; vamos a ver de forma simple como se trabaja la definición de objetivos; el marketing directo está sufriendo una gran evolución gracias a la incorporación de los nuevos medios tecnológicos, smartphone, tablets, etc.

Este hecho abre un mundo nuevo de posibilidades; ya que podemos establecer líneas de comunicación novedosas y que se incluyan con distintos objetivos; por un lado mostrar la adaptación tecnológica de la empresa hacia las nuevas tendencias del Marketing Directo; y por otro el demostrar a nuestros clientes nuestro interés por comunicarnos con ellos por sus medios, medios que por lo tanto usan habitualmente.

He realizado un breve resumen de las posibles utilidades que podemos usar para comunicarnos con nuestros clientes, usando acciones de marketing directo especialmente diseñadas para aquellos dispositivos que nuestros clientes utilizan de forma habitual:

• Objetivo 1: mejorar la relación con los clientes:

  • Podemos informar de aquellas novedades tecnológicas que hemos implementado para mejorar nuestra relación con los clientes; en este caso resulta muy útil mencionar aquellas que hagan inciso en la atención al cliente.
  • Mejorar y mantener nuestros canales de comunicación directa.
  • Actualizar nuestras Bases de datos gracias a la interacción con nuestros clientes; el uso de aplicaciones móviles nos puede reportar bastantes datos de geolocalización, costumbres y sobre todo información complementaria sobre las horas de uso, los mejores momentos para comunicar, etc.
  • Lanzar pre-campañas comerciales; ello va a facilitar enormemente la función de nuestro equipo comercial; el cliente ya tiene un pre aviso de lo que va a suceder en nuestra marca.
  • Actualizar los clientes que no nos compran de forma habitual; para poder diseñar y asignar acciones directas para nuestro equipo de ventas.

• Objetivo 2: aumentar nuestras ventas:

  • Nos va a permitir informar en tiempo real; y de forma más o menos agresiva las mejoras de nuestros productos y nuestras novedades.
  • Vamos a llegar a clientes y lugares fuera de nuestro alcance por otros medios.
  • Personalizar al máximo el contenido de nuestras comunicaciones en base a la segmentación de cliente de nuestras Bases de Datos.
  • Refuerza la imagen de marca y nos permite obtener mayor reputación y más visibilidad.

• Objetivo 3: Utilizar las nuevas herramientas de comunicación para acciones que nos permitan explorar nuevos mercados y, obviamente, nuevos clientes:

  • Con acciones de marketing directo tendremos acceso a mercados y clientes que, usando los medios tradicionales, nos resultarían muy caros y posiblemente imposibles de acceder.
    • ¿Has calculado alguna vez cual es el coste de captación de cada nuevo cliente? Hablaremos más adelante de ello.
  • Acciones de fidelización directa orientadas a nuestros clientes y puntos de venta (si los hay) Fidelizar tiene un coste mucho menor que captar, y a menudo nos olvidamos de ello.
  • Creación de nuesvos y más ágiles canales de ventas.
  • Con las nuevas tecnologías podemos acceder a zonas remotas que no resulta rentable enviar una fuerza de ventas.
  • Llegar de forma fácil a mercados muy segmentados.

• Objetivo 4: Sensibilización social:

  • El marketing político y social han encontrado, en acciones de marketing directo, sobre todo vía mailing; una de las formas más eficaces de llegar y explicar sus diferentes mensajes.
  • Como variante del punto anterior, podemos incluir todas aquellas comunicaciones que realizan las empresas con sus clientes.

Espero que te resulte de utilidad este pequeño resumen sobre lo que es y lo que no es marketing directo y sus objetivos básicos.