Qué es Inbound Marketing

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Todos los días aparecen palabras nuevas en marketing online, hoy vamos a tratar de explicar qué es el inbound marketing.

Inbound Marketing, marketing de atracción

inbound marketingNos empeñamos en complicar las cosas y nos dedicamos a importar palabras anglosajonas que suenan genial pero que hay que explicar después, este es el caso del inbound marketing, el marketing de atracción. Lejos de lo que pueda parecer el inbound marketing no es, ni una herramienta más de marketing, ni una metodología de trabajo, el inbound marketing ha de formar parte de tu propia filosofía de trabajo, ha de ser la forma en que vas a relacionar tus acciones de marketing con tus clientes.

Definición de inbound marketing

Para definir el inbound marketing de forma breve, se trata de un conjunto de técnicas encaminadas a dirigir público a nuestra web, donde deberemos tratar de convertir esa visita en ventas o el objetivo que tengamos marcado para ella. Una vez conseguimos captar ese flujo de tráfico nos corresponde a nosotros, o a nuestro departamento de marketing directo trabajar con esos datos que nos facilita el cliente para segmentar acciones encaminadas a la conversión de visitantes en clientes, de clientes en clientes fieles, y de clientes fieles en prescriptores de nuestra marca.

¿Parece fácil verdad? Pues ahora es cuando se complica.

Hemos dicho que el inbound marketing es más que una simple metodología de trabajo, hemos afirmado que ha de formar parte de la filosofía de la empresa, vamos a ver como trabajar estos aspectos.

Metodología de Inbound Marketing

Ha llegado el momento de romper todo lo dicho hasta aquí; ya que vamos a ver como el inbound marketing si es una metodología; en ningún caso una técnica de marketing, ya que coordina varias técnicas en sus variables:

  • Como ya hemos mencionado el inbound marketing se basa en la atracción de potencial tráfico hacia nuestra web utilizando todos los medios online disponibles; desde las redes sociales, pasando por el SEO, marketing de contenidos, etc.
  • El centro de la cuestión no es utilizar sólo los medios online; se trata de coordinar todas las acciones bajo un mismo objetivo que podrá ir variando en función de la consecución de objetivos; el verdadero éxito llega cuando se trabajan todos los medios online disponibles de forma sincornizada y bajo un mismo prisma de trabajo.
  • Las bases de datos

    • Como en anteriores post sobre el marketing directo, el marketing mix, o el más reciente sobre email marketing, hemos ido explicando, juegan el papela fundamental a la hora de trabajar en marketing, y ello no es ajeno al inbound marketing, al final las visitas que se realizan a nuestra web nos han de nutrir de datos, que una vez segmentados nos perimtan llevar a cabo acciones de inbound marketing, si queremos atraer nuevos clientes debemos conocer sus gustos, sus comportamientos, su forma de comprar y sus hábitos online.
  • inbound marketingAutomatización de procesos de marketing directo.

  • Ya tenemos nuestra magnífica Base de Datos segmentada y lista para empezar a diseñar estrategias y trabajar con ella; y en este momento aparecen dos nuevos términos que hay que explicar ya que son dos técnicas fundamentales para trabajar la información de la Base de Datos:
    • Lead scoring:

    • esta técnica consiste en valorar la calidad de los datos obtenidos; en otras palabras, que posibilidad efectiva hay de que estos contactos culminen sus visitas en compras o contrataciones de servicios.
    • Lead nurturing:

    • una vez hemos realizado nuestro propio lead scoring; tenemos que empezar a planificar acciones destinadas a lograr que aquellos clientes que hemos seleccionado se aproximen a la conversión en ventas de sus visitas. En este punto y sin hacer publicidad; hay que empezar a pensar en hacer uso de algunas de las herramientas que nos permiten hacer el seguimiento de todos los registros de nuestra Base de datos; en mi caso utilizo habitualmente Hubspot.
    • Marketing de atracción

      • Ha llegado el momento de atraer a ese “público” para que interactúe y se convierta en cliente; una opción es invitarle a volver a visitar la web con alguna oferta o valor añadido a cambio de la visita; otra es mediante un email marketing con alguna acción de marketing directo segmentada hacia ese público y así un largo etcétera; pero lo importante es que el usuario reconozca la marca y se sienta atraido hacia ella; las fórmulas de contacto pueden ser tantas como haya segmentadas en nuestra Base de datos; pero no se trata de enviar la misma solicitud por todas partes; ahí entra la parte filosófica del inbound marketing, atraer sin molestar.
      • Para no molestar, tenemos algunas herramientas de mucha utilidad; podemos usar las tan polémicas cookies para saber de donde venía el usuario antes de acceder a nuestra web; otra forma es mediante interacciones social media; si sabemos que nuestro público objetivo tiene una cierta predilección hacia determinadas redes sociales en determinados momentos del día; ha llegado de dirigir nuestros mensajes a esas redes y en esos horarios; por citar un ejemplo de un estudio reciente; los usuarios de dispositivos móviles tienen un tiempo de navegación en redes sociales mayor a partir de las 22:00, casi tres minutos; por lo tanto ese horario deberá ser utilizado preferentemente en nuestras acciones de inbound marketing, y así no quedar en el olvido del largo TL de la red.
  • Toca fidelizar:

    • Todos aquellos que nos dedicamos al mundo del marketing sabemos lo que cuesta conseguir un cliente, tanto en esfuerzo, tiempo y dinero; fidelizar es muchísimo más económico; sin embargo parece que las empresas nos olvidamos de ello, y una vez efectuada la acción de compra ya le tenemos cazado; ya es nuestro para siempre, nada más lejos de la realidad; para ello también podemos realizar acciones de marketing de atracción centradas en fidelizar:
    • Mantener el contacto con aquellos contactos que nunca nos han comprado pero que nos visitan asiduamente; quizá el problema sea el precio de nuestro producto, pero el hecho de que no nos compre no significa que no nos pueda recomendar; hay que fidelizar a este tipo de contacto también.
    • Ya nos han comprado; pero ahora se trata de aumentar ventas, también es más sencillo que un cliente que ya nos ha comprado repita su acción, que conseguir una acción de compra de un cliente nuevo; diseñemos pues acciones de atracción para estos clientes y tratemos de que repitan su adquisición.
    • Clientes satisfechos, un cliente satisfecho es el mejor embajador de nuestra marca; por lo tanto vamos a demostrar que nos importa su satisfacción; una pequeña encuesta puede ser una buena herramienta que, además, nos ayudara a aumentar el valor de datos de nuestra Base de datos hacia una mejor segmentación.
  • Completando el puzzle

    • Ahora toca de conjuntar todas las piezas, lo importante no es lo “que hay que hacer”; lo importante y que aporta valor es en realidad el “cómo se hace”; tenemos público y queremos clientes; esa transformación es la que ha de marcar nuestra metodología de trabajo; hay que encajar todas las piezas para que de ese puzzle de millones de piezas salga una imagen clara y definida de nuestros objetivos; organicemos las piezas y hagamos que nuestras acciones esten perfectamente encajadas.

Ya dije que no era fácil.

Veamos la filosofía del inbound marketing

Hablar de filosofía en un mundo tan complejo como el del marketing, y concretamente en inbound marketing de para mucho juego; sin embargo lo voy a intentar resumir con un ejemplo claro:

La tienda de la esquina levanta su persiana y espera a que entre público para que compre y se convierta en cliente; pues bien, eso en marketing se denomina outbound marketing.

La misma tienda de la esquina; levanta su persiana y en lugar de esperar a que entren los clientes; saca a la puerta a un promotor para mostrar el producto a todos los que pasan por el lugar; ese promotor bien puede ser inbound marketing; no espero a que entres, te invito a entrar.

¿Quiere decir qué el que espera a que entren lo está haciendo mal?

No, simplemente está usando otra estrategia; igual ha gastado ingentes cantidades de dinero en publicidad y ya está cosechando resultados; pero con inbound marketing la experiencia del usuario va a cambiar y mucho; lo cual sin duda le va a llevar a aumentar sus ventas. A menudo es necesario alternar distintas estrategias de marketing para llegar al éxito; pero sin duda olvidarnos del inbound marketing en un mundo tan veloz como es Internet es un grave error; hasta el más pequeño de los negocios debe tener una determinada presencia para interactuar con su público objetivo.

Hay que ser capaz de atraer, retener y fidelizar a los clientes; estos son tres pilares básicos de inbound marketing.

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2017-03-15T10:26:36+00:00

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